Паспорт отвечает, что и когда покупают. Теперь восстановим решения участников от события до оплаты. CMS, страницы, интеграции и поля формы подождут до главы 34. Они переживут.
Результат: карта покупательских решений на реальных случаях. Она войдёт в доказательства главы 33.
Начать с события
Путь начинается до сайта: запуск, потеря клиента, обязательный срок, конфликт, неудачная попытка. Человек называет проблему, оценивает последствия, вовлекает коллег, сравнивает способы, снижает риск, получает бюджет.
Описывай глаголами:
заметить → назвать → признать важность → объяснить коллегам → сравнить → проверить → согласовать риск → взять обязательство
Путь может петлять и возвращаться. Аккуратная воронка не нужна, нужна реальная покупка.
Единица карты: решение
Карточка перехода содержит участника, контекст, решение, неизвестность и личный риск, доказательство, обязательство, условие отказа и источник.
Операционный директор решает, вовлекать ли собственника. Риск: принести расплывчатую инициативу. Нужны последствия, применимость и границы диагностики. Переход подтверждает приглашение собственника. Скачанный файл умеет только скачиваться.
Маршруты участников
Инициатор, пользователь, бюджет, эксперт и блокирующий человек идут разными путями. Ключевое решение может пройти на внутреннем совещании без подрядчика.
Отметь, кто кому передаёт смысл, что должно жить без устного сопровождения, где меняется владелец, кто блокирует и где решение совместное.
Не сваливай роли в «аудиторию». Материал для распознавания проблемы не обязан помогать финансам оценить риск.
Решение не равно точке контакта
Одно решение поддерживают разговор, письмо, документ или сайт. Одна страница участвует в нескольких решениях. Носитель пока не назначай.
Хорошо: «финансовый директор должен убедиться, что риск первого этапа ограничен». Рано: «нужна страница „Цены“». Первая формулировка ищет доказательство, вторая уже заказала блок в макете.
Граница автоматизации, SLA, интеграции и приёмка появятся в главе 34. Сейчас только коммерческая логика.
Предполагаемая роль проекта
Выбери не больше трёх переходов, где цифровой механизм предположительно уберёт существенное препятствие. Для каждого запиши нынешний порядок, место остановки, ожидаемое поведение, человеческую работу и неизвестность до разработки.
Проект может помочь распознать ситуацию, подготовить внутренний разговор и назначить диагностику. Закрывать сложную продажу в одиночку ему необязательно. Он всё-таки сайт, а не чудотворец районного значения.
Проверить на историях
Прогони карту минимум через успешный, потерянный и остановленный случай. Пусть участники исправят порядок, возвраты и момент решения. Сверь слова с пересылкой документа, приглашением, данными и оплатой.
Пробелы данных переходят в очередь проверок главы 33.
Комплект карты
На выходе:
- схема решений до первого платного шага;
- карточки переходов;
- внутренние передачи между ролями;
- не больше трёх работ проекта;
- неизвестные по ущербу ошибки;
- исходные случаи проверки.
Ворота выхода
Каждый приоритетный переход связан с паспортом, имеет наблюдаемое обязательство и подтверждён случаем или помечен гипотезой. Если команда обсуждает экран, но не может назвать решение человека, экран отправляется ждать в коридоре.
Глава 33 проверит доказательства и действия. Только потом карта получает право стать ТЗ.