Я смотрю на последнее действие клиента. Оно показывает, где остановилась продажа и стоит ли вкладываться в неё дальше. Так устроена Potapov OS.
В CRM появилась новая отметка. Сделка осталась на месте. Письмо, встреча и предложение показывают работу продавца. Движение видно по ответному действию клиента.
Откройте последние сделки и отказы. Найдите последнее действие клиента. Там и остановилась продажа.
Разобрать последние сделкиПроверьте, где возникает спрос и кто готов перейти к разговору.
Глава 13. Лидогенерация как поиск сигналовНе спешите с документом. Сначала восстановите задачу и соберите решение вместе.
Глава 18. Диагностический разговорПроверьте, какое обязательство он готов взять сейчас.
Глава 24. Следующее обязательство, пауза и отказВ какой ситуации вашу услугу ищут прямо сейчас?
Открыть разборЧто в поведении показывает готовность к разговору?
Открыть разборПочему нужный человек должен вам ответить?
Открыть разборПонятны ли задача и цена бездействия?
Открыть разборСобрано ли решение вместе с клиентом?
Открыть разборКакой шаг клиент готов подтвердить делом?
Открыть разборПринят ли результат и что происходит дальше?
Открыть разборКнига «Как покупают услуги» поможет восстановить путь клиента: что он уже решил, где остановился и чего не хватает для следующего шага.
В книге 52 главы. Можно идти по порядку или открыть раздел, похожий на вашу ситуацию. В конце есть восьминедельный практикум и шесть рабочих форм.
Двое ведущих спорят о центральной идее книги: должен ли первый шаг быть платным. Один защищает метод, вторая возражает — корпоративные закупки, узкая воронка, отказ от денег, которые уже лежат на столе.
Разговор собран искусственным интеллектом по материалам книги. Живой записи с этими голосами не существует, а позиции ведущих распределены заранее: один защищает метод, вторая ищет в нём слабые места.
Запись местами упрощает. Она соединяет в одну историю два разных примера — сайт из главы 18 и диагностику за 140 тысяч из главы 15 — и называет «архитектурой обещания» то, что в книге разобрано как архитектура услуги и уровни ответственности.
До встречи покажите его группе. После встречи принесите ответ клиента. Я помогу отделить слова покупателя от того, что вы уже успели за него придумать.
Каждую неделю вы готовите одну проверку, проводите её с реальным клиентом и возвращаетесь на разбор.
Напишите мне. Я пришлю дату и условия, а вы решите, участвовать ли.
