Я начинаю с последнего действия клиента. Колонка CRM обычно рассказывает, что успел продавец. Действие клиента показывает, куда дошла сделка.
Отправка предложения показывает только, что продавец сделал свою работу. Дальше нужен ответный шаг клиента.
Условный пример. В обеих карточках стоит «Предложение отправлено». В одной карточке клиент ответил делом. Во второй исчез за вежливым «посмотрим».
Нет наблюдаемого факта. Состояние не меняется.
Откройте переписку и записи со встреч. Пока не смотрите, как сделка называется в CRM.
Что клиент сделал последним?
Какое решение видно из этого действия?
Где здесь факт, где ваше предположение?
Что должен сделать клиент, чтобы сделка перешла дальше?
Верните сделку к последнему подтверждённому состоянию. Это не отказ от клиента: вы просто перестаёте считать предположение фактом и видите, что проверить дальше.
Просмотрите переписку с конца. Остановитесь на последнем состоянии, которое клиент подтвердил своим действием.
В какой ситуации вашу услугу ищут прямо сейчас?
Список отраслей, должностей и размеров компаний без подтверждённой причины покупать.
Покупатели в выбранной ситуации узнают себя и своими словами описывают проблему, последствия и желаемое изменение.
Что в поведении показывает готовность к разговору?
Любой найденный адрес, просмотр страницы или человек, похожий на описание целевой аудитории.
Есть конкретное действие или событие, которое даёт основание обратиться именно сейчас.
Почему нужный человек должен вам ответить?
Отправленное письмо, добавление в базу или серия касаний без ответа со стороны покупателя.
Нужный участник отвечает и соглашается на содержательный разговор о своей задаче.
Понятны ли задача и цена бездействия?
Демонстрация возможностей, бесплатная консультация или список пожеланий без причин и критериев решения.
Клиент подтвердил факты задачи, последствия бездействия, критерии результата и участников решения.
Собрано ли решение вместе с клиентом?
Красивое коммерческое предложение, которое продавец придумал в одиночку и отправил на согласование.
Клиент участвовал в сборке решения и подтвердил результат, границы, критерии выбора и приемлемый риск.
Какой шаг клиент готов подтвердить делом?
Устное одобрение, просьба напомнить позже или обещание обсудить предложение внутри компании.
Клиент совершил согласованное наблюдаемое действие в оговорённый срок.
Принят ли результат и что происходит дальше?
Закрытая сделка в отчёте, переданная производству без контекста, критериев приёмки и следующего решения клиента.
Клиент принял результат по критериям, а команда зафиксировала выводы и следующее решение: продолжить, изменить или завершить.
Возьмите форму журнала для одной сделки или проверьте гипотезу в восьминедельном практикуме.
Если переходы в вашей воронке уже считаются только после действий клиента, менять названия колонок не нужно. Potapov OS проводит то же правило до конца: результат тоже должен принять клиент.
