Клиент оплатил первый шаг
Клиент понял результат и границы. Вы можете выполнить обещанное, поэтому гипотезу стоит развивать.
Вердикт: продолжатьЗа восемь недель вы проверите одну услугу в разговорах с клиентами и попросите оплатить первый шаг. После этого решите, что делать с гипотезой: развивать, переделать или закрыть.
Я не считаю просмотренные уроки. На неделю нужны два разговора с клиентами и один разбор. Проверяем одну услугу.
Сертификата здесь нет. В финале будет один из двух результатов.
Клиент понял результат и границы. Вы можете выполнить обещанное, поэтому гипотезу стоит развивать.
Вердикт: продолжатьВы сделали оговорённый минимум, попросили оплату и теперь понимаете, что не сработало. Следующую проверку можно строить на этих фактах.
Вердикт: изменить или остановитьЗаписывайте, что клиент сделал. Настроение продавца в карточку не помещается, да и пользы от него там немного.
«Клиент заинтересован»
Последнее действие клиента, которое можно проверитьПредложение, придуманное продавцом
Решение, которое клиент понял, исправил и согласовал«Напомнить о себе через неделю»
Оплата, следующий шаг с ответственным и датой или прямой отказНужны семь подтверждений. Новая неделя ещё не значит, что пора двигаться дальше. Нет подтверждения, вернитесь к гипотезе.
Люди узнают себя в выбранной ситуации и говорят о ней своими словами.
Есть событие, из-за которого человеку нужен разговор именно сейчас.
Нужный вам человек отвечает и соглашается обсудить свою задачу.
Клиент подтверждает задачу, последствия и критерии результата.
Клиент исправляет вашу версию и согласует результат и границы.
Клиент делает согласованный шаг, после которого сделка движется.
Вы продолжаете, меняете или останавливаете гипотезу по фактам.
Каждая форма открывается в той главе, где объяснено, как с ней работать. Отдельно пустые шаблоны мы не выкладываем.
Это порядок разбора, без выдуманного примера.
Откройте часть, чтобы увидеть задания на две недели и перейти к рабочим главам.
Вы знаете, где уже возник спрос и что заставило людей искать решение.
Найдите людей, которые недавно столкнулись с одним и тем же событием и уже пытаются что-то изменить.
Восстановите, что произошло и почему привычный способ перестал работать. Пока ничего не продавайте.
Есть понятный первый шаг и люди, которым он может быть нужен сейчас.
Опишите результат, границы, цену и первый платный шаг. Дайте клиенту пересказать предложение.
Ищите людей, у которых уже произошло нужное событие и есть причина говорить сейчас.
Клиент поправил решение и подтвердил результат, роли и границы.
Выясните, что случилось, к чему ведёт бездействие, кто участвует в решении и по каким признакам клиент примет результат.
Попросите клиента поправить вашу версию задачи и договоритесь о результате, ролях, границах и сроке.
Есть наблюдаемое обязательство или факты для остановки гипотезы.
Назовите цену и прямо предложите оплатить первый шаг. Запишите ответ без догадок.
Соберите записи и решите, продолжать работу, изменить гипотезу или закрыть её.
Сразу поставьте в календарь два окна для разговоров и одно для разбора. Не выделите время, книга останется открыта, а разговоров не будет.
15 реальных ситуаций
8 исследовательских разговоров
10 обоснованных контактов
3 квалифицированные диагностики
1 совместная сборка
1 прямая просьба об оплате
Разговаривать с клиентами в любом случае придётся вам. Форматы отличаются тем, кто поможет подготовиться и разобрать результат.
Откройте вводную главу и поставьте в календарь два разговора и один разбор. Дальше идите только по подтверждённым фактам.
Открыть правила практикумаНа встречу каждый приходит с записями разговоров и одним вопросом. Сначала отделите факты от интерпретаций, затем выберите следующий шаг.
Выбрать первый актЛибо клиент оплатит первый шаг, либо вы увидите, почему гипотезу нужно изменить или закрыть.