Главы 30–35 разбирают один прикладной случай: как превратить технологическую или экспертную услугу в интернет-проект. Тот же порядок годится для интеграции, автоматизации, кабинета и платформы. Сначала покупка, потом допущения, затем производство. Не наоборот, хотя кнопки очень хочется рисовать уже сейчас.
В конце получится комплект для решения «строить / не строить» и передачи в производство:
- коммерческая модель: глава 31;
- карта решений: глава 32;
- доказательства и ворота: глава 33;
- ТЗ на функцию первой версии: глава 34;
- матрица ответственности: глава 35.
Каждый документ собирается из предыдущего. Неподтверждённый вход не маскируют дизайном и кодом. Возвращаются назад.
Почему не со страниц
Клиент говорит: «нужен сайт», «сделайте кабинет», «автоматизируйте продажи». Оценивать удобно, смысла пока мало. Кто покупает? В какой ситуации? Какое решение принимает? Почему сейчас? Что меняется после запуска?
Сайт: носитель и механизм перехода. Он объясняет предложение, показывает доказательство, собирает данные, передаёт человека сотруднику. Он не создаёт цену бездействия, не чинит убыточную услугу и не заставляет продажи отвечать вовремя. У него даже рук нет.
Подрядчик диагностирует коммерческий разрыв, не будущий интерфейс.
Входная диагностика
Восстанови одну недавнюю покупку и один отказ. Спроси о событии, участниках, прошлых попытках, причине выбора, задержке, результате и той части маршрута, на которую способен повлиять проект.
Раздели ответы на факты, гипотезы и пожелания. Записи разговоров, сделки, сроки ответа и платежи: факты. «Финансовому директору нужен калькулятор»: гипотеза. «Хотим солиднее»: пожелание. Последние два любят попадать в смету под видом судьбы.
Три решения
Разработка не обязательна.
- Не строить: ограничение вне цифрового пути или экономика не сходится.
- Сначала проверить: покупка и предложение не подтверждены.
- Строить ограниченную версию: повторяемый разрыв найден, цифровой механизм на него влияет.
Красные флаги: аудитория «все компании», успех равен посещаемости, ни одной разобранной продажи, функции скопированы у конкурента, у обращений нет владельца. Это основание для отдельного этапа снижения неопределённости, не для лекции клиенту.
Исследование не бесплатно
Диагностика имеет результат и приёмку. Клиент получает протокол фактов, критические неизвестные, план глав 31–35 и решение о шаге. Доступ к покупателям, сделкам и сотрудникам оговаривают заранее. Без него модель подтвердить нельзя.
Производство стоит. Сначала коммерческую модель извлекают из практики и проверяют рынком. Именно она входит в карту решений, не список страниц из любимого сайта конкурента.
Контрольная точка
Перед главой 31 готовы:
- коммерческий разрыв;
- минимум одна покупка и один отказ;
- гипотезы и источники проверки;
- три допустимых решения;
- платный этап с доступами и критериями.
Иначе оценка разработки: цена неизвестности, наряженная объёмом работ.