Клиент согласен на 250 тысяч. В расчёте есть прибыль, но на второй неделе нечем оплатить всю работу. Чтобы заметить это до старта, придётся посчитать сделку дважды: сколько она приносит и когда понадобятся деньги.
Ниже — учебный управленческий расчёт двухнедельной проверки потока актов из главы 9-1. Все суммы условные. Здесь нет расчёта налогов и обязательных удержаний: при применении добавь их по своей модели и не смешивай поступления, которые остаются бизнесу, с транзитными суммами.
Сначала зафиксируй объём
Этап включает один поток, две системы, сто исторических актов, карту причин возвратов, правило контроля одного поля и одну проверку замечаний. Результат — решение о следующем шаге с основаниями. Внедрение в рабочие системы, исправление всех данных и сопровождение филиалов продаются отдельно, если проверка даст основание.
Пока объём не определён, неизвестно и то, что мы считаем. «Ещё одна система» меняет расчёт. «Дополнительная проверка ошибки в нашей работе» может относиться к риску внутри обещания.
Собери стоимость исполнения и продажи
Внутренняя стоимость часа — твоя стоимость ресурса, а не ставка в предложении. Для штатной роли раздели относимые к ней расходы периода на реалистичное число рабочих часов для клиентских задач. На клиентские задачи уходит не всё рабочее время: есть отпуск, внутренние встречи и простой. Общие расходы, уже включённые в час, второй раз в смету не добавляй.
В примере внутренние ставки покрывают расходы на роли; отдельная строка общих расходов содержит только то, что в ставки не вошло. Часы основателя оценены и оплачиваются из заранее запланированного вознаграждения. Если ты пока не выводишь эти деньги, экономическая стоимость труда остаётся, а график реальных выплат будет другим.
| Работа или расход | Расчёт | Сумма, ₽ |
|---|---|---|
| Аналитик | 24 часа × 2 000 | 48 000 |
| Интегратор | 24 часа × 2 500 | 60 000 |
| Управление и приёмка основателя | 8 часов × 2 500 | 20 000 |
| Продажа и подготовка сделки | 12 часов × 2 500 | 30 000 |
| Доля общих расходов | Зафиксированная сумма без повторного учёта | 12 000 |
| Внешние расходы этапа | Тестовая среда и необходимые сервисы | 6 000 |
| Всего до резерва | 48 000 + 60 000 + 20 000 + 30 000 + 12 000 + 6 000 | 176 000 |
Это полная расчётная стоимость данной сделки, а не только производственная себестоимость. Внутри неё прямые расходы исполнения составляют 134 тысячи: аналитик, интегратор, управление и внешние расходы. Продажа и общие расходы добавляют 42 тысячи.
Двенадцать часов продажи здесь относятся к одной возможности. На уровне бизнеса нужно также покрывать затраты на проигранные сделки. Их распределяют по сопоставимому потоку с известным периодом и числом оплат. Не объявляй одну выигранную сделку экономикой всего привлечения.
Резерв привяжи к событию
Возможен дополнительный цикл проверки: четыре часа аналитика и четыре часа интегратора. Его стоимость — 8 000 + 10 000 = 18 000 рублей. Расчёт с этим резервом: 176 000 + 18 000 = 194 000 рублей.
Это выбранный стресс-сценарий, а не универсальные десять процентов «на всякий случай». Если вероятны другие отклонения, оцени их отдельно. Новая система, другой поток или смена цели требуют пересмотра сделки; резерв не выдаёт клиенту право на любой объём.
Упущенный альтернативный заказ учитывай при выборе, какой работой занять ограниченный ресурс. Не прибавляй его полную прибыль к затратам автоматически поверх уже учтённых часов: иначе одна потеря может попасть в решение дважды.
Почему наценка 20% не даёт 20% цены
Предположим, после всех перечисленных затрат и расходования резерва мы хотим оставить 20% цены. Это целевая доля расчётной прибыли сделки, а не норматив рынка.
Цена = затраты с резервом / (1 − целевая доля прибыли).
194 000 / 0,8 = 242 500 рублей. Это цена для выбранной цели и границ. Порог покрытия перечисленных затрат — 194 тысячи; продавать по нему означает не оставить запланированного запаса на развитие и ошибку модели.
Предлагаем 250 тысяч. При полном расходовании резерва останется 56 тысяч, или 22,4% цены. Наценка к затратам другая: 56 000 / 194 000 ≈ 28,9%. Чтобы получить 20% цены, недостаточно прибавить 20% к затратам: 194 000 × 1,2 = 232 800, а доля прибыли окажется 16,7%.
Если резерв не понадобится, фактический результат по этой модели — 250 000 − 176 000 = 74 000 рублей, или 29,6%. Не показывай одновременно неистраченный резерв расходом и освобождённой прибылью.
Если у тебя есть расходы, пропорциональные цене, обозначь их долю как q и используй знаменатель 1 − m − q, где m — желаемая доля прибыли. Фиксированные расходы остаются в числителе. Формула применима только при положительном знаменателе и корректном разделении расходов.
Расчёт объясняет допустимость цены для тебя. Готовность покупателя заплатить проверяется через его задачу, альтернативы, риск и бюджетный процесс из главы 11.
На второй неделе денег не хватает
Теперь отложим расчёт процентов и посмотрим на счёт. У компании есть 40 тысяч свободных денег для этой возможности после обязательств по другим проектам. Хватит ли их при оплате 50% до старта и 50% после приёмки?
Для простоты в примере все 176 тысяч расчётных расходов действительно выплачиваются в указанные периоды. В собственной модели экономический расход и денежную выплату записывай отдельно.
| Период | Поступления и выплаты, тыс. ₽ | Накопленный поток сделки без начальных денег, тыс. ₽ |
|---|---|---|
| До старта | Продажа: −30 | −30 |
| Рабочая неделя 1 | Аванс +125; аналитик −24; интегратор −30; среда −6 | +35 |
| Рабочая неделя 2 | Аналитик −24; интегратор −30; управление −20; общие расходы −12 | −51 |
| Неделя 3, после приёмки | Остаток оплаты +125 | +74 |
Максимальный дефицит — 51 тысяча, хотя итоговая расчётная прибыль положительна. При исходных 40 тысячах на второй неделе не хватает 11 тысяч. Если там же оплачивается дополнительный цикл на 18 тысяч, потребность возрастает до 69 тысяч, нехватка — до 29 тысяч.
Резерв в смете учитывает возможный расход. Деньги на его оплату всё равно должны быть доступны к нужной неделе.
Измени условия до подписи
Проверим аванс 70%, то есть 175 тысяч, и остаток 75 тысяч. Накопленный поток станет: −30 → +85 → −1 → +74 тысячи. Если резерв полностью оплачен на второй неделе, там будет −19 тысяч. Самая глубокая точка всё равно −30 до старта. Сорока тысяч хватает, минимальный свободный остаток — десять тысяч.
Это не означает, что 70% подходит любому клиенту. Согласовать можно меньший самостоятельный этап, другой график выплат с исполнителями, допустимое финансирование или более поздний старт. У каждого решения есть стоимость и ограничения. Деньги другого проекта, уже предназначенные для его исполнения, свободным резервом не считаются.
Задержка финального платежа в этой изолированной модели не углубляет минимум, если новых выплат нет, но продлевает связывание денег. Если задержка требует поддержки, повторной приёмки или финансирования, добавь соответствующие выплаты и даты. На уровне бизнеса в это время продолжаются другие обязательства.
Проверь также скидку. Цена 220 тысяч при прежнем объёме и полном резерве оставит 26 тысяч, или 11,8%. Сделка может покрывать затраты, но уже не выполняет выбранную цель. Решение о такой цене должно быть явным, с причиной и пределом, а не потерянным в переписке.
Рабочая тетрадь
Собери расчёт своей возможности: объём, роли, часы, внутренние ставки, общие расходы без двойного счёта, продажа, внешние затраты и резерв с причиной. У каждой суммы укажи источник или допущение.
Покажи три сценария: исходный, дополнительный цикл в границах и задержка оплаты. Для каждого вычисли результат сделки и минимальный денежный остаток. Если меняешь цену, заново проверь оба показателя.
Запиши решение одной фразой: «Берём этап по цене ___ при графике ___; требуется ___ свободных денег; объём пересматривается при ___». Перенеси условия в паспорт услуги главы 39.
Критерий освоения
Ты можешь восстановить цену из входных данных, отличить наценку от доли прибыли, учесть труд основателя и найти неделю денежного дефицита. До обещания клиенту знаешь, какие условия делают исполнение возможным.