На третьей неделе предстоит описать работу, за которую ты готов отвечать. Возьми результаты исследования. Если условия перехода со второй недели не выполнены, вернись к проверке по главе 36: аккуратная формулировка паспорта не восполнит недостающие данные.
Паспорт нужен прежде всего тебе и исполнителю. По нему должно быть понятно, кому подходит услуга, что обещано и как это проверить.
Для расчёта цены и графика денег используй главу 11-1, для плана получения доказательств — главу 9-1. Полностью заполненный учебный паспорт связан с письмами, интервью и приёмкой в главе 42-1.
Начни с перехода
Возьми ситуацию и опиши состояния:
Когда происходит ___, компания сталкивается с ___, из-за чего ___. Первый этап переводит от ___ к ___ за ___ при условии ___; результат подтверждается ___.
Раздели деловой эффект, управляемое изменение и материалы. Рост продаж: эффект. Проверенное предложение и способ применения: изменение. Интервью, карта, тексты: материалы. Покупку оправдывает эффект, приёмку определяет управляемое изменение.
Девять полей
- Ситуация входа: событие, факты, причина сейчас.
- Участники: последствия, использование, бюджет, согласование, блокировка.
- Исходное состояние: факты и показатели.
- Изменение: что и когда станет иначе.
- Первый платный шаг: самостоятельный результат против главного риска.
- Процесс и обязательства: этапы, доступ, решения, сроки.
- Границы: не входит, остаётся у клиента, требует новой сделки.
- Приёмка и доказательства: кто, когда, по чему принимает.
- Цена и решение: сумма, оплата, срок допущений, запускающее действие.
Утверждение пометь: подтверждено случаями, профессиональное ограничение, проверяемое допущение. Допущения должны оставаться видимыми до проверки.
Первый оплачиваемый шаг
Первый шаг уменьшает конкретную неизвестность и оставляет полезный результат, даже если продолжения не будет.
Спроси: какое решение станет возможным; что останется у клиента; какой риск уменьшится; зачем доступ; почему это стоит денег отдельно.
Оплата показывает готовность отдать ресурс. Символическая сумма вне реального согласования слабее рыночной цены. Меньшая цена соответствует меньшему объёму, не той же ответственности под вывеской «за отзыв».
Экономика исполнения
Посчитай роли и время, прямые расходы, упущенную другую работу, резерв и маржу. Сравни с последствиями и альтернативами клиента. Затраты задают нижнюю границу цены. Затем проверь её относительно ценности для клиента, его платёжеспособности и порядка выделения бюджета.
Запиши, что ломает экономику: задержка доступа, новые участники, дополнительные объекты, новая приёмка после смены решения. Для каждого: твой риск, обязанность клиента или новая договорённость.
Первый этап без сайта и рекламы
В учебном примере компания запускает направление к дате, участники по-разному объясняют ценность, продажи и разработка расходятся. Эксперт не обещает выручку. За две недели первый этап даёт проверенное описание покупки, согласованное предложение и решение о следующем тесте.
Клиент даёт руководителя направления, двух продавцов, пять случаев и участвует в двух разборах. Приёмка: подтверждённые и опровергнутые допущения, согласие владельца с тестом, назначенный ответственный. Сайт, реклама и план продаж не входят.
Проверка с рынком
Покажи паспорт трём людям из ситуации: лучше прошлому клиенту и двум возможностям. Пусть перескажут задачу, результат, вклад, приёмку и следующее решение.
Запиши расхождения, бюджетного участника, стоп-риск и альтернативы. Вкусовое замечание одного человека паспорт не меняет. Ошибка применимости или ответственности: меняет.
Если в паспорте остался только процесс
Процесс подконтролен специалисту, поэтому он пишет процесс. Клиент вынужден угадывать зачем. Обратная ошибка: обещать эффект, спрятав зависимость от клиента. Паспорт держит значимое изменение, ограниченную ответственность и взаимный вклад.
Задание
Собери паспорт, расчёт нижней границы цены и три пересказа. Разделяй факты, трактовки и изменения. Подготовь короткую устную версию.
Представь, что деньги получены. Поймёт ли другой специалист входы, границы, порядок, вклад и приёмку? Если нет, дополни описание до продажи.
Проверь результат
Покупатель узнаёт ситуацию, обещание управляемо, шаг самостоятелен и оценён, деньги названы, вклад явен, приёмка наблюдаема. На четвёртой неделе паспорт станет фильтром: не каждый контакт должен войти в услугу.