Третья неделя превращает подтверждённое исследование в услугу. Не прошли ворота недели 2: вернитесь по главе 36. Паспорт не должен легализовать гипотезу одним красивым абзацем.
Это внутренний договор продавца с собой: кому, когда и за что он отвечает. Непроверяемый паспорт: реклама.
Начни с перехода
Возьми ситуацию и опиши состояния:
Когда происходит ___, компания сталкивается с ___, из-за чего ___. Первый этап переводит от ___ к ___ за ___ при условии ___; результат подтверждается ___.
Раздели деловой эффект, управляемое изменение и материалы. Рост продаж: эффект. Проверенное предложение и способ применения: изменение. Интервью, карта, тексты: материалы. Покупку оправдывает эффект, приёмку определяет управляемое изменение.
Девять полей
- Ситуация входа: событие, факты, причина сейчас.
- Участники: последствия, использование, бюджет, согласование, блокировка.
- Исходное состояние: факты и показатели.
- Изменение: что и когда станет иначе.
- Первый платный шаг: самостоятельный результат против главного риска.
- Процесс и обязательства: этапы, доступ, решения, сроки.
- Границы: не входит, остаётся у клиента, требует новой сделки.
- Приёмка и доказательства: кто, когда, по чему принимает.
- Цена и решение: сумма, оплата, срок допущений, запускающее действие.
Утверждение пометь: подтверждено случаями, профессиональное ограничение, проверяемое допущение. Третье не надевает бейдж первого.
Первый оплачиваемый шаг
Это не бесплатная продажа, аванс за туман и не маленькая копия всего. Он уменьшает неизвестность и оставляет полезный результат без продолжения.
Спроси: какое решение станет возможным; что останется у клиента; какой риск уменьшится; зачем доступ; почему это стоит денег отдельно.
Оплата показывает готовность отдать ресурс. Символическая сумма вне реального согласования слабее рыночной цены. Меньшая цена соответствует меньшему объёму, не той же ответственности под вывеской «за отзыв».
Экономика исполнения
Посчитай роли и время, прямые расходы, упущенную другую работу, резерв и маржу. Сравни с последствиями и альтернативами клиента. Себестоимость: низ, ценность: контекст, платёжеспособность и бюджетный процесс: реальность.
Запиши, что ломает экономику: задержка доступа, новые участники, дополнительные объекты, новая приёмка после смены решения. Для каждого: твой риск, обязанность клиента или новая договорённость.
Рабочий пример
Компания запускает направление к дате, участники по-разному объясняют ценность, продажи и разработка расходятся. Эксперт не обещает выручку. За две недели первый этап даёт проверенное описание покупки, согласованное предложение и решение о следующем тесте.
Клиент даёт руководителя направления, двух продавцов, пять случаев и участвует в двух разборах. Приёмка: подтверждённые и опровергнутые допущения, согласие владельца с тестом, назначенный ответственный. Сайт, реклама и план продаж не входят.
Проверка с рынком
Покажи паспорт трём людям из ситуации: лучше прошлому клиенту и двум возможностям. Пусть перескажут задачу, результат, вклад, приёмку и следующее решение.
Запиши расхождения, бюджетного участника, стоп-риск и альтернативы. Вкусовое замечание одного человека паспорт не меняет. Ошибка применимости или ответственности: меняет.
Ошибка недели
Процесс подконтролен специалисту, поэтому он пишет процесс. Клиент вынужден угадывать зачем. Обратная ошибка: обещать эффект, спрятав зависимость от клиента. Паспорт держит значимое изменение, ограниченную ответственность и взаимный вклад.
Задание
Собери паспорт, нижнюю экономику, три пересказа. Разделяй факты, трактовки и изменения. Подготовь короткую устную версию.
Представь, что деньги получены. Поймёт ли другой специалист входы, границы, порядок, вклад и приёмку? Нет: чинить до продажи.
Проверь результат
Покупатель узнаёт ситуацию, обещание управляемо, шаг самостоятелен и оценён, деньги названы, вклад явен, приёмка наблюдаема. На четвёртой неделе паспорт станет фильтром: не каждый контакт должен войти в услугу.