В финале нужно пройти маршрут на живой ситуации. Экзамен не проверяет любовь к документам и не требует договора любой ценой. Успех: платное обязательство, принятое клиентом через реальный процесс и исполнимое тобой. Допустимый исследовательский исход: обоснованная остановка после выполненного объёма практики.
Оплата ненужной работы, скрытая уступка, бесплатный «пилот» и обещание чужого результата победой не считаются.
Условия допуска
- одна ситуация и минимум пятнадцать реальных случаев;
- восемь исследовательских разговоров, включая два недели 1;
- десять коммерческих контактов;
- паспорт с ценой, границами и первым шагом;
- квалификация и три диагностики;
- карточка возможности с ролями, деньгами и неизвестными;
- журнал гипотез и фактическая воронка;
- минимум одна совместная сборка решения;
- минимум одна прямая просьба об оплате или готовая возможность сделать её на неделе 7.
Нет пункта: вернись к переходу. Красивый документ пропуск не подделывает.
Часть 1. Коммерческая гипотеза
На странице:
В ситуации ___ компания ___ готова оплатить шаг ___ стоимостью ___, чтобы принять или реализовать решение ___ до ___, если мы обеспечим ___, а клиент даст ___. Решают ___ по критериям ___.
Рядом три основания и три риска. Основания: действия, данные, участники, даты. Риски: неизвестные, способные остановить покупку или исполнение.
Часть 2. Совместная сборка
Это работа недели 6, не абзац в КП.
С нужными участниками восстанови состояние, последствия, дату, альтернативы и критерии. Попроси исправить. Затем представь первый шаг против конкретного риска. Обсуди результат, границы, роли, доступ, срок и приёмку. Выясни, чего не хватает и кто ещё нужен.
Новое критичное условие: обновить паспорт или признать неприменимость, не защищать заготовку.
Финал: готовы к денежному решению; нужны данные с владельцем и датой; услуга не подходит; приоритета нет.
Протокол недели 6
Дата, роли, подтверждённое состояние, изменение и срок, альтернативы, выбранный шаг, результат и приёмка, границы, вклад и сроки, цена или диапазон и путь, риски, исправления клиента, действие с владельцем и датой. Приложи версию до встречи.
Ворота пройдены, если клиент исправил картину и принял шаг к денежному решению. Нет подтверждения: зафиксировать и вернуться по главе 36. Отправленный PDF протоколом не считается. «Пришлите, подумаем» без разбора сделку не двигает.
Часть 3. Фиксация
Документ повторяет разобранное:
- контекст и последствия;
- изменение и критерий;
- работы;
- вклад и участники;
- границы и допущения;
- цена, оплата, изменение объёма;
- приёмка, старт, действие;
- отдельное решение о продолжении.
Отправляй к назначенному разговору. Возражение диагностируй: результат, доверие, цена, внутренний путь, альтернатива, приоритет. Скидка ждёт, пока неясно сравнение и не изменён объём.
Часть 4. Просьба об обязательстве
Скажи прямо:
Мы проверили задачу, этап, вклад и критерии. Если это соответствует вашему решению, подтвердите условия и оплатите первый этап до ___. Есть ли препятствие, которое нужно разобрать?
Потом молчи. Не спасай вопрос новой презентацией.
Внутренний шаг получает владельца, дату, материал и разбор исхода. «Вернёмся» без даты ничего не обещает.
Платное обязательство: предмет, цена и взаимные обязанности согласованы; клиент оплатил, подписал обязательство оплаты или провёл утверждённый заказ. Устное «да» важно. Денег в нём пока нет.
Часть 5. Передача
После оплаты сверяй результат, приёмку, границы, доступы, владельцев, даты и риски. Передавай исполнителю историю решения: почему сейчас, чего боится клиент, что неизвестно.
Исполняешь сам: всё равно отдели сверку. Новая просьба либо проходит правило изменения, либо меняет объём. Не корми неясность маржой.
Если оплаты нет
Нет сейчас: есть событие возврата и точка проверки, в активную выручку не входит.
Нет услуге: шаг не снижает риск, цена не соответствует решению или условия недоступны.
Нет возможности: нет владельца, последствий, приоритета, денег или взаимности.
Недостаточно данных: есть способ, владелец и дата. Иначе это отказ.
Попроси разрешение на короткий разбор: что выбрали вместо, какое условие решило, где возникло расхождение. Не перепродавай под видом исследования.
Экзаменационное досье
- исходная и итоговая гипотезы;
- карта рынка, паспорт, квалификация;
- обезличенные записи;
- хронология возможности;
- решение до и после клиента;
- деньги и подтверждение или отказ;
- журнал с противоречиями;
- план исполнения или следующий тест.
Для перехода назови вход, своё решение, действие покупателя, доказательство перехода, причину остановки и урок для системы.
Два исхода
Коммерческий: живая ситуация; клиент признал последствия; квалификация прошла до большой бесплатной работы; решение собрано с участниками; шаг самостоятелен и исполним; цена обсуждена; клиент принял платное обязательство; обещание передано без потерь.
Исследовательский: минимумы главы 36 выполнены, реальная оплата запрошена, отказ не вызван избеганием денег, данные требуют прекратить гипотезу, сузить ситуацию, изменить шаг или путь к участникам. «Рынок не готов» без случаев: не результат.
Финальная ретроспектива
Где ты заменял действие клиента своей работой? Какое допущение опровергли? Какое обязательство лучше предсказывало деньги? Что перестанешь делать?
План на четыре недели: один плацдарм, гипотеза, мощность, узкий переход, денежная цель, условие остановки. Есть оплата: сначала исполни обещание, не продавай расширение с порога.
Проверь весь маршрут
Практикум закончен, когда ты восстанавливаешь путь от события до денег или обоснованного отказа, показываешь действия покупателя, называешь границу ответственности, просишь оплату без давления и превращаешь исход в решение.
Система начинается не с одной удачной сделки. Она начинается, когда путь можно повторить, разрыв увидеть и улучшить, не выдавая активность за спрос, интерес за решение, устное согласие за деньги.