После разговора новая причина кажется очевидной. Через неделю можно уже не вспомнить, что до встречи ты объяснял покупку иначе. Журнал сохранит обе версии и факты, из-за которых пришлось изменить мнение.
Веди его все восемь недель; на неделе 7 понадобится общий разбор. При ранней остановке подведи итог сразу. Создай один файл, не переименовывай поля в середине цикла и сохраняй старые формулировки.
Заполненный пример с ID случаев, двумя версиями гипотезы, отказами, оплатой и разбором недели 7 смотри в главе 42-1. Переноси структуру записи, а не учебные числа и выводы.
Форма 1. Реестр гипотез
Одна строка: одна версия.
- ID и версия:
SITUATION-01/v2. - Дата открытия.
- Тип: ситуация, сигнал, доступ, квалификация, шаг, цена, решение.
- Гипотеза: «В ситуации ___ участник ___ сделает ___, потому что ___».
- Проверка: действие, число случаев, дата.
- Подтверждение: наблюдаемое поведение до теста.
- Опровержение: тоже до теста.
- За: случаи, цитаты, документы, действия.
- Против: неудобные и исключительные случаи.
- Статус: открыта, подтверждена для шага, не подтверждена, опровергнута.
- Решение: продолжить, изменить один элемент, прекратить, вернуться к неделе.
- Следующая версия: новый ID, владелец, дата. Старую не переписывать.
Факт: «12 мая клиент пригласил финансового директора». Не факт: «клиент заинтересован». Молчание доказывает отсутствие ответа, не мотив.
Форма 2. Карточка случая
- компания или ID;
- событие, дата, источник;
- участники и роли;
- последствия;
- состояние: сигнал, контакт, диагностика, совместное решение, обязательство, результат, закрыто;
- дата входа;
- действие продавца;
- последнее действие покупателя;
- главное неизвестное;
- шаг, владелец, дата;
- сумма и состав шага;
- денежный процесс и дата решения;
- причина закрытия или возврат;
- ссылки на записи, протокол и документ.
Текущее состояние одно. Переход происходит после действия покупателя. Отправка письма или предложения фиксируется как твоё действие; подтверждение перехода покупателя записывается отдельно.
Форма 3. Накопительные минимумы
- реальные ситуации: факт / 15;
- исследовательские разговоры: факт / 8, включая два недели 1;
- коммерческие контакты: факт / 10;
- квалифицированные диагностики: факт / 3;
- совместные сборки: факт / 1;
- прямые просьбы об оплате: факт / 1.
Рядом ID случаев. Один человек не считается дважды в категории из-за повторного звонка. Исследование задним числом не становится коммерческим контактом.
Минимумы относятся к полному коммерческому экзамену. При ранней остановке сохрани фактические значения и объясни, почему дальнейшие действия неприменимы. При смене версии отмечай, какие случаи относятся к ней, а какие остаются только историей предыдущей проверки.
Форма 4. Снимок переходов
На конец недели по состоянию: было, вошло, перешло, закрыто, осталось, ID, повторяющаяся наблюдаемая причина.
Проценты необязательны. Если есть, храни числитель и знаменатель. При малом числе наблюдений вернись к хронологии случаев: один процент не объяснит причину остановки.
Еженедельный разбор
Выдели 60 минут. Для продолжающегося маршрута разбор обязателен на неделе 7, для ранней остановки — в момент её оформления.
- Сверь счётчик. Нехватка действий не доказывает отсутствие рынка.
- Обнови карточки. Одно состояние, действие клиента, дата. Остальное закрыть или поставить на событие.
- Разбери деньги. Сумма, состав, участники, обещанная и фактическая дата, действие или отказ.
- Найди один разрыв. Переход и ID, не ощущение.
- Восстанови остановленный случай. Хронология, ближайшая причина, системное допущение.
- Прими три решения. Продолжить, изменить, прекратить. У изменения один элемент, владелец, объём, дата.
- Проверь возврат. На карту, исследование, паспорт или квалификацию. Переходи дальше по результатам проверки, а не только по номеру недели.
Документ недели 7
Семь блоков:
- выполнение минимумов;
- переходы с ID;
- денежная линия;
- хронология остановки;
- подтверждённая, ослабленная и опровергнутая гипотезы;
- коммерческий путь или исследовательское досье недели 8;
- продолжить, изменить, прекратить и действия до экзамена.
Минимумы и возможность есть — проси оплату в главе 42. Данные опровергли применимость раньше — собери досье ранней остановки. Пройдена коммерческая проверка без оплаты — разбери причины отказов. Покупатель действует, но денежное решение позже — запиши статус «цикл продолжается», дату, бюджет усилий и условие остановки. Если действий мало и оснований для вывода нет, статус — «недостаточно практики»; назначь конкретную проверку, а не общую задачу «продолжать продажи».
Правила качества
- Старые версии и противоречия не удалять.
- «Не знаю» не превращать в «нет».
- Активная запись имеет владельца и дату.
- «Дорого» раскладывать на сравнение, сумму, участника и действие.
- Не менять одновременно сегмент, сообщение, услугу и цену.
- «Вернуться» без даты и процесса не обязательство.
Что должно остаться после разбора
Нужны журнал из четырёх форм и разбор недели 7 либо раннего завершения. Все случаи имеют источник и состояние, действия посчитаны без двойного счёта, вывод ограничен данными. Итоговый статус выбран по главе 42; для незавершённого цикла определены следующий шаг, срок и предел затрат.