Теперь выбери свою услугу и освободи время в календаре. Восемь недель займут поиск ситуаций, разговоры, сборка предложения и проверка готовности платить. Итогом может стать платное обязательство живого клиента или обоснованная остановка гипотезы. Если проверка не закончена, так и запишешь: «цикл продолжается» или «недостаточно практики».
Восемь недель не гарантируют большой договор. Срок ограничивает подготовку и помогает перейти от формулировок к проверке с покупателями.
Пример заполненного восьминедельного досье находится в главе 42-1. После первого коммерческого или исследовательского исхода глава 42-2 задаёт дополнительный цикл проверки повторяемости и границы передачи работы. Эти задачи не добавляют обязательных продаж к восьминедельному экзамену.
Что держать неизменным
На цикл выбери одну компетенцию, один плацдарм и одно изменение. Не добавляй вторую услугу после первых отказов; для изменения гипотезы нужны данные.
Работай с реальными ситуациями. Интервью, диагностика, знакомство, доступ и оплата считаются действиями. Самостоятельно написанный текст понадобится для разговора, но не заменит его.
Каждую неделю разделяй факты, интерпретации и решения. Фраза клиента: факт. Твоё объяснение: интерпретация. Изменение квалификации: решение.
До оплаты производи только нужное для проверки: карту рынка, сценарии, паспорт и краткую фиксацию. Сайт, курс и сложный процесс спрос не вызывают одним фактом готовности.
Маршрут по неделям
Неделя 1, глава 37. Карта ситуации и сигналы. Ворота: пять свежих ситуаций, два разговора о фактах, один плацдарм.
Неделя 2, глава 38. Шесть новых интервью и причинная карта. Накопительно восемь разговоров и повторяющийся механизм. Нет повторения: ветка возврата.
Неделя 3, глава 39. Паспорт услуги и экономика первого шага. Ворота: три пересказа, исполнимость, цена, границы, приёмка.
Неделя 4, глава 40. Квалификация и карточки. Накопительно десять коммерческих контактов; у возможности есть событие, последствия и взаимный шаг.
Неделя 5, глава 38. Три причинные карты. Накопительно три квалифицированные диагностики и одна возможность для совместной сборки. Иначе назад к неделе 4.
Неделя 6, глава 42. Протокол совместной сборки. Клиент исправил картину; согласованы результат, границы, роли, доступ, срок, приёмка и деньги либо признана неприменимость.
Неделя 7, главы 41–42. Журнал, воронка, коммерческий документ. Минимум одна прямая просьба об оплате; денежное действие, внутренний шаг с датой или ясный отказ.
Неделя 8, глава 42. Досье и итоговый статус: коммерческий исход, исследовательский исход, цикл продолжается или недостаточно практики. Ранняя обоснованная остановка оформляется до этой недели. Для длинной сделки назначаются дата решения и предел продолжения.
Главы не равны неделям. Глава 38 работает на второй и пятой, 41 ведёт записи весь цикл, 42 содержит сборку шестой и экзамен седьмой-восьмой.
Минимальная мощность
В неделю: минимум два блока разговоров и один анализа. Для полного коммерческого экзамена нужны накопительные минимумы:
- пятнадцать реальных ситуаций;
- восемь исследовательских разговоров, включая два недели 1;
- десять коммерческих контактов;
- три квалифицированные диагностики;
- одна совместная сборка;
- одна прямая просьба об оплате.
Счёт ведётся за весь цикл и не обнуляется при переходе к следующей неделе.
Эти минимумы не требуют продавать неприменимую услугу. Ранняя остановка подтверждается отдельным исследовательским досье по главе 42. Невыполненные действия остаются видимыми; их не записывают как выполненные или ненужные без основания.
Ветка возврата
После второй недели для проектирования нужны независимые случаи с одним событием, существенным последствием и действием покупателя. Если таких случаев нет, выбери один из двух правдоподобных плацдармов, добери случаи или останови гипотезу. Разговоры остаются в счётчике, новая версия получает отдельную метку.
Нет возможностей на пятой: назад к сигналам и квалификации. Совместная сборка показала неприменимость: к паспорту. Денежный отказ опроверг шаг: к соответствующему допущению. У возврата должна быть причина в данных, даже если из-за него меняется календарь.
Если случаев недостаточно, проверь доступ и границы плацдарма. Можно пересмотреть план или остановить попытку из-за ограничения ресурсов, но это не доказывает отсутствие спроса. При длинном цикле самостоятельная платная диагностика может завершить коммерческий экзамен. Другое затратное действие клиента подтверждает движение, но без платного обязательства статус остаётся «цикл продолжается» по правилам главы 42.
Контрольные ворота
Каждую неделю: какой переход подтверждён, какое допущение изменилось, что сделал покупатель, какое решение принято, что прекращаем. Окончание недели не заменяет эти подтверждения.
После второй недели назови ситуацию и последствия. После третьей предложи исполнимый шаг. После четвёртой отличи контакт от возможности. После шестой получи совместно признанное решение или ясную причину его отсутствия.
Деньги и этика
Не давай скрытую учебную скидку за право экспериментировать. Назови границы и допущения. Меньшая цена допустима за меньший объём, но результат остаётся самостоятельным.
Не дави восьмой неделей. Срочность определяется ситуацией покупателя, а не твоим учебным календарём. Нет основания действовать сейчас — убери возможность из активной работы и назови условие возврата, если оно известно. Более позднее денежное решение с подтверждёнными шагами разбирай как длинный цикл.
Личный договор
Запиши часы, денежное действие, границу бесплатного, данные для смены сегмента, проблемы или шага. Назначь человека, которому раз в неделю покажешь факты.
Перед началом
Проверь, что время зарезервировано, фокус выбран и рабочий объём тебе посилен. Запиши, какое денежное действие будешь проверять и при каких данных остановишься. Дальше понадобятся собственные случаи и разговоры.