Практикум собирает идеи книги в один маршрут. На выходе не папка красивых шаблонов, а платное обязательство живого клиента или обоснованно остановленная гипотеза с данными для нового цикла.
Восемь недель не гарантируют большой договор. Срок мешает месяцами улучшать формулировки, пока рынок хранит величественное молчание.
Правила
Одна компетенция, один плацдарм, одно изменение. Вторую услугу для спасения от отказов не добавляй. Гипотезу меняй после данных.
Работай с реальными ситуациями. Интервью, диагностика, знакомство, доступ и оплата считаются действиями. Текст, написанный в одиночестве, рынком не считается, даже если очень убедителен.
Каждую неделю разделяй факты, интерпретации и решения. Фраза клиента: факт. Твоё объяснение: интерпретация. Изменение квалификации: решение.
До оплаты производи только нужное для проверки: карту рынка, сценарии, паспорт и краткую фиксацию. Сайт, курс и сложный процесс спрос не вызывают одним фактом готовности.
Маршрут по неделям
Неделя 1, глава 37. Карта ситуации и сигналы. Ворота: пять свежих ситуаций, два разговора о фактах, один плацдарм.
Неделя 2, глава 38. Шесть новых интервью и причинная карта. Накопительно восемь разговоров и повторяющийся механизм. Нет повторения: ветка возврата.
Неделя 3, глава 39. Паспорт услуги и экономика первого шага. Ворота: три пересказа, исполнимость, цена, границы, приёмка.
Неделя 4, глава 40. Квалификация и карточки. Накопительно десять коммерческих контактов; у возможности есть событие, последствия и взаимный шаг.
Неделя 5, глава 38. Три причинные карты. Накопительно три квалифицированные диагностики и одна возможность для совместной сборки. Иначе назад к неделе 4.
Неделя 6, глава 42. Протокол совместной сборки. Клиент исправил картину; согласованы результат, границы, роли, доступ, срок, приёмка и деньги либо признана неприменимость.
Неделя 7, главы 41–42. Журнал, воронка, коммерческий документ. Минимум одна прямая просьба об оплате; денежное действие, внутренний шаг с датой или ясный отказ.
Неделя 8, глава 42. Экзаменационное досье. Коммерческий исход: оплата и передача. Исследовательский: минимумы выполнены, оплата запрошена, остановка обоснована, следующий тест ограничен.
Главы не равны неделям. Глава 38 работает на второй и пятой, 41 ведёт записи весь цикл, 42 содержит сборку шестой и экзамен седьмой-восьмой.
Минимальная мощность
В неделю: минимум два блока разговоров и один анализа. Накопительные минимумы цикла:
- пятнадцать реальных ситуаций;
- восемь исследовательских разговоров, включая два недели 1;
- десять коммерческих контактов;
- три квалифицированные диагностики;
- одна совместная сборка;
- одна прямая просьба об оплате.
Счёт не обнуляется. Это не фитнес-браслет с полуночным прощением.
Ветка возврата
После второй недели для проектирования нужны независимые случаи с одним событием, существенным последствием и действием покупателя. Нет: выбери один из двух правдоподобных плацдармов, добери случаи или останови гипотезу. Разговоры остаются в счётчике, новая версия получает отдельную метку.
Нет возможностей на пятой: назад к сигналам и квалификации. Совместная сборка показала неприменимость: к паспорту. Денежный отказ опроверг шаг: к соответствующему допущению. Возврат: решение, не провал календаря.
Если рынок слишком узок для минимумов, расширь плацдарм или не запускай экзамен. При цикле длиннее восьми недель экзаменом может быть самостоятельная платная диагностика или другое дорогое для клиента обязательство.
Контрольные ворота
Каждую неделю: какой переход подтверждён, какое допущение изменилось, что сделал покупатель, какое решение принято, что прекращаем. Календарь сам ворота не открывает.
После второй недели назови ситуацию и последствия. После третьей предложи исполнимый шаг. После четвёртой отличи контакт от возможности. После шестой получи совместно признанное решение или ясную причину его отсутствия.
Деньги и этика
Не давай скрытую учебную скидку за право экспериментировать. Назови границы и допущения. Меньшая цена допустима за меньший объём, но результат остаётся самостоятельным.
Не дави восьмой неделей. Покупателю до твоего учебного календаря дела нет. Срочность живёт в его ситуации. Нет срочности: закрой возможность.
Личный договор
Запиши часы, денежное действие, границу бесплатного, данные для смены сегмента, проблемы или шага. Назначь человека, которому раз в неделю покажешь факты.
Проверь себя
Календарь зарезервирован, объект один, мощность известна, оплата определена, остановка признана результатом. Дальше читать недостаточно: каждый материал встречается с рынком.