Первая неделя должна дать не список компаний вообще, а свежие ситуации, где выбранное изменение может стать покупкой.
День 1: граница компетенции
Опиши три случая с измеримым изменением бизнеса: исходное состояние, вмешательство, результат, условия и признавшего ценность. Рядом положи случаи, где работа не помогла или была не нужна.
Выбери повторяющееся изменение:
Мы исследуем компании в ситуации ___, где возникает разрыв ___ с последствиями ___; возможно, мы поможем перейти к ___ при условиях ___.
«Возможно» и «исследуем» обязательны. Пока это гипотеза, не новая надпись на знамени.
День 2: хронология покупки
Восстанови минимум пять покупок, своих или доступного эксперта, начиная за недели или месяцы до обращения. Что изменилось? Кто заметил? Что пробовали? Почему нельзя было оставить? Когда появились деньги? Кто мог остановить?
Ищи глаголы и события. Два запуска в разных отраслях могут быть ближе, чем две компании одной отрасли в спокойствии и пожаре.
День 3: цена бездействия
Построй последствия по причинности. «Плохой сайт» цены не имеет. Покупатель не понимает различие → продавец объясняет вручную → цикл длиннее → запуск не достигает плана к дате.
Назови участника и способ наблюдения. Не всё переводи в деньги. Время руководителя, риск обязательства, потеря управляемости и невозможность решить тоже реальны, если конкретны.
День 4: карта сигналов
Для трёх ситуаций запиши событие, симптом, место следа, свежесть, инициатора, вопрос и ответ неприменимости.
К концу цикла реестр содержит минимум пятнадцать ситуаций. На этой неделе ворота требуют пять свежих подходящих. Компания без события не считается. Храни дату и источник, диагноз не ставь.
День 5: первые проверки
Обратись к пяти людям с просьбой восстановить опыт, не оценить услугу. Проведи минимум два коротких разговора. Спрашивай о случившемся, действиях и изменении.
Ранжируй ситуации по частоте, последствиям, доступности участников и применимости. Выбери один плацдарм.
Ошибка недели
Не оценивай объём рынка до механизма покупки. Миллиард потенциальной выручки приятно согревает таблицу, но не создаёт пяти свежих событий.
Знакомые облегчают доступ, но не заменяют повторение и цену изменения.
Одностраничная карта
На странице: ситуация, участники, цепочка последствий, три типа сигнала, пять реальных случаев, неизвестные, критерии отказа. Приложение: разговоры и полный список.
Покажи карту знающему рынок человеку. Пусть отметит желания без случаев. Экспертное мнение помогает разметить, но живой разговор не заменяет.
Переход ко второй неделе
Ворота: пять свежих ситуаций, два разговора, один плацдарм. Нет повторения к концу недели 2: вернись по правилам главы 36, добери случаи или останови гипотезу. Паспорт не начинай.
Проверь себя
Ты объясняешь, почему этот покупатель и сейчас, показываешь следы и называешь факт опровержения. Карта рынка: навигационная гипотеза, не презентация.