К концу первой недели нужны пять свежих ситуаций, два разговора и один рабочий плацдарм. Начать можно с уже собранных материалов; проверять предстоит новые случаи.
Начни с активов и паспортов главы 5-1, результатов исследования главы 6 и рабочего фокуса главы 7. Если проходишь практикум с нуля, сначала подготовь кандидатов по главе 5-1. Здесь ты применяешь метод к свежим случаям выбранной гипотезы.
День 1: граница компетенции
Перенеси из таблицы активов выбранную компетенцию, доказательства и ограничения. Проверь, сохранились ли условия применимости. Если клиентских проектов не было, используй внутренние результаты по маршруту главы 5-1 и оставь готовность внешнего покупателя платить неизвестной.
Запиши рабочую формулировку выбранного изменения:
Мы исследуем компании в ситуации ___, где возникает разрыв ___ с последствиями ___; возможно, мы поможем перейти к ___ при условиях ___.
Пока это исследовательская формулировка. Слова «возможно» и «исследуем» напоминают, что обещание ещё не подтверждено.
День 2: хронология покупки
Возьми хронологии из исследования выбранной гипотезы. Проверь, охватывают ли они минимум пять недавних решений: покупок, отказов или выбора альтернативы. Для недостающих случаев найди участников и назначь разговоры; не восстанавливай пробелы догадками. Что изменилось? Кто заметил? Что пробовали? Почему нельзя было оставить? Когда появились деньги? Кто мог остановить?
Ищи глаголы и события. У двух запусков в разных отраслях могут совпасть причины покупки. У двух компаний одной отрасли, одна из которых запускается, а другая работает в обычном режиме, причины могут различаться.
День 3: цена бездействия
Построй последствия по причинности. «Плохой сайт» цены не имеет. Покупатель не понимает различие → продавец объясняет вручную → цикл длиннее → запуск не достигает плана к дате.
Назови участника и способ наблюдения. Не всё переводи в деньги. Время руководителя, риск обязательства, потеря управляемости и невозможность решить тоже реальны, если конкретны.
День 4: карта сигналов
Для выбранного плацдарма опиши три типа сигнала. У каждого запиши событие, симптом, место следа, свежесть, инициатора, вопрос и ответ неприменимости. Используй признаки антирынка из паспорта.
К концу цикла реестр содержит минимум пятнадцать ситуаций. На этой неделе ворота требуют пять свежих подходящих. Компания без события не считается. Храни дату и источник, диагноз не ставь.
День 5: первые проверки
Обратись к пяти людям с просьбой восстановить опыт, не оценить услугу. Проведи минимум два коротких разговора. Спрашивай о случившемся, действиях и изменении.
Сопоставь новые факты с паспортом: подтвердились ли событие, последствия, участник и применимость? Зафиксируй один рабочий плацдарм на вторую неделю и причину его сохранения или уточнения. Два разговора дают раннюю поправку, но ещё не доказывают повторяемость спроса. Если пришёл с двумя кандидатами, выбери один для ограниченного цикла по имеющимся основаниям, второй оставь в резерве.
Если поиск дал только список компаний
Не оценивай объём рынка до механизма покупки. Даже оценка в миллиард потенциальной выручки не объясняет, где найти пять свежих событий покупки.
Знакомые облегчают доступ, но не заменяют повторение и цену изменения.
Одностраничная карта
На странице: ситуация, участники, цепочка последствий, три типа сигнала, пять реальных случаев, неизвестные, критерии отказа. Приложение: разговоры и полный список.
Покажи карту знающему рынок человеку. Пусть отметит желания без случаев. Экспертное мнение помогает разметить, но живой разговор не заменяет.
Переход ко второй неделе
Ворота: пять свежих ситуаций, два разговора, один плацдарм. Нет повторения к концу недели 2: вернись по правилам главы 36, добери случаи или останови гипотезу. Паспорт не начинай.
Ты объясняешь, почему этот покупатель и сейчас, показываешь следы и называешь факт опровержения. По карте должно быть понятно, где искать следующий случай и что спросить у его участника.