На четвёртой неделе у тебя есть паспорт услуги. Теперь с его помощью нужно решить, каким ситуациям уделять время. Проверяй значимость изменения, применимость услуги и путь к решению и деньгам. Личную симпатию к собеседнику в карту не заносим.
Контакт становится возможностью по фактам. Вежливый ответ и просьба прислать презентацию такого повышения не дают.
Карта из паспорта
Перенеси вход, обязательства, границы и приёмку. Для каждого условия назови признак, вопрос и отрицательный ответ.
Ситуация и свежесть. Какое событие сделало задачу текущей?
Последствия и приоритет. Что меняется в работе, деньгах, сроках и обязательствах? Внимание, доступ, срок и бюджетное действие сильнее слова «важно».
Желаемое изменение. Что нужно к какой дате и кто признаёт достаточным?
Применимость. Есть ли данные, доступ и условия? Уменьшает ли шаг риск?
Участники. Кто владеет, использует, платит, проверяет, блокирует? Нужен понятный путь к решению; немедленно знакомиться с высшим руководством необязательно.
Деньги и решение. Откуда ресурс, кто выделяет, с чем сравнивают, какие формальные шаги?
Взаимное обязательство. Что клиент уже делает: данные, участник, разбор, согласование?
Три класса
- Исследование: случай помогает понять рынок, покупки сейчас нет.
- Возможность: событие, последствия, применимость и шаг подтверждены.
- Не работаем сейчас: нет критичного условия или обязательства.
«Недостаточно данных» допустимо с владельцем, способом и датой. Без даты нет согласованного следующего шага.
Красные условия и неизвестные
Останавливают: гарантия чужого эффекта, незаконный доступ, конфликт интересов, существенное бесплатное производство, невозможный срок, отсутствие владельца результата. Положительные оценки по другим условиям не отменяют причины остановиться.
Неизвестное не отрицательно. Пиши «не знаем, кто утверждает расход», не «денег нет». Следующий шаг превращает неизвестное в факт. Отказ клиента участвовать делает отрицательным уже обязательство.
Вопросы без допроса
Начни с хронологии и следуй причинности. Спроси, как принимают расход, кто ещё признаёт задачу и риск, что должно случиться до запуска, готовы ли дать данные и подключить владельца к четвергу.
Оценивай не уверенность голоса, а конкретность процесса и последующее действие.
Когда просят бесплатную концепцию
В учебном случае руководитель отвечает после объявления направления. Запуск близко, продавцы объясняют по-разному. Но он хочет бесплатную концепцию до показа бюджетному владельцу. Это не возможность.
Продавец предлагает разобрать три случая и пригласить владельца на получасовую встречу, после которой решить вопрос о платном этапе. Если клиент передал данные и пригласил участника, можно продолжать. Если снова просит только бесплатную концепцию, причина закрытия — «нет взаимного обязательства», а не «плохой клиент».
Карточка возможности
На странице: событие и дата, последствия, изменение и срок, применимость, роли, деньги, альтернативы, неизвестное, шаг с владельцами и датой, причина остановки. У вывода есть источник.
Вероятность на глаз не храни. Для прогноза важнее состояние: назначена диагностика, собрано решение, разобраны условия, запущена оплата.
Задание недели
Доведи цикл до десяти коммерческих контактов. Исследовательские просьбы недель 1–2 не считаются, если покупка не проверялась. Карточку создавай только для живой ситуации. Назначь диагностики, чтобы к концу недели 5 накопилось три, или зафиксируй место распада.
Для возможности назови причину продолжать, причину остановиться и неизвестное. Попроси действие с датой. Без принятого действия после ясного повторного выбора запись закрывается.
Размер компании не отменяет проверку
Размер компании не равен платёжеспособной возможности. Деньги могут быть без решения, маленькая компания может быстро купить критичный шаг. Доступ и данные: вклад клиента, не награда за бесплатную работу продавца.
Проверь результат
Ты различаешь исследование, контакт и возможность; знаешь событие, последствия, применимость, роли, деньги и взаимный шаг; неизвестные не стали фактами; неприменимое закрыто.
С подтверждёнными возможностями переходи к диагностике из главы 38. Там предстоит уточнить задачу и выбрать следующий шаг.